Como lidar com objeções de preço na advocacia

Quase toda negociação tem o momento em que o cliente diz que está caro. A forma como você reage define o desfecho. Ceder na hora desvaloriza o seu trabalho; reagir mal afasta. Lidar bem com a objeção de preço é entender o que está por trás dela.

1. Entenda a objeção real

Caro em relação a quê? Às vezes a objeção é preço, às vezes é falta de percepção de valor. Antes de responder, pergunte e entenda. Responder à objeção certa é diferente de simplesmente baixar o número.

2. Reforce o valor antes do preço

A primeira resposta não deve ser um desconto, e sim a reafirmação do valor:

• Relembre o que o cliente ganha.
• Mostre o custo de não resolver o problema.
• Deixe claro o que está incluído.

3. Se flexibilizar, peça contrapartida

Se fizer sentido ajustar, não dê desconto de graça. Troque por escopo menor, pagamento à vista ou compromisso de continuidade. Desconto sem contrapartida ensina o cliente que o seu preço é sempre negociável.

Conclusão

Lidar com objeções de preço é entender a objeção real, reforçar o valor antes do preço e pedir contrapartida se ceder. O preço só parece alto quando o valor não ficou claro. Conduzida com firmeza, a objeção vira oportunidade de reafirmar o seu valor, não de reduzi-lo.

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