Como precificar honorários advocatícios sem chutar

Precificar no chute é um dos hábitos mais caros da advocacia. O advogado olha para o trabalho, sente um número, arredonda pela insegurança e descobre no meio do projeto que cobrou menos da metade do que deveria. Precificar com critério não é dom, é método, e dá para aprender.

O ponto de partida é entender que não existe um preço certo no ar. Existe o modelo certo para cada tipo de trabalho e a disciplina de escolher conscientemente, em vez de repetir o automático.

1. Decida o modelo antes do número

Existem três formas principais de cobrar, e cada uma é certa em um lugar e errada em outro:

• Por hora: ideal quando o escopo é aberto, a relação é recorrente ou ninguém consegue dimensionar o esforço no começo. Aqui, a hora é honestidade.
• Valor fixo: melhor para serviços de escopo definível e alto valor, como uma estruturação ou um parecer decisivo. O cliente sabe quanto vai pagar e você é recompensado pela eficiência.
• Êxito: alinha o seu ganho ao resultado do cliente, mas concentra risco, então exige seletividade.

2. Precifique pelo valor, não pelo esforço

O cliente não paga pelas horas que você gastou, paga pela tranquilidade de não ter mais o problema. Antes de pensar no número, pergunte quanto custaria para ele o problema não resolvido e qual risco você está afastando. Esforço é a sua matéria-prima; valor é o que ele leva para casa, e é isso que sustenta um bom preço.

3. Conheça o seu custo para não trabalhar de graça

Precificar pelo valor não significa ignorar a conta. Você precisa saber quanto custa uma hora do seu escritório, somando folha, estrutura e impostos. Esse número é o seu piso: abaixo dele, todo trabalho dá prejuízo, por mais cheio que esteja o escritório.

4. Apresente o preço sem se justificar demais

Boa parte do desconto nasce na insegurança de quem cobra, não na objeção de quem paga. Apresente o valor com clareza, explique o que está incluído e pare de falar. Quem se explica demais sobre o próprio preço está pedindo permissão para cobrar, e o cliente sente isso.

Conclusão

Precificar sem chutar é escolher o modelo certo para cada trabalho, ancorar o preço no valor entregue, respeitar o seu custo e apresentar o número com firmeza. Faça dessas quatro decisões um hábito e a precificação deixa de ser fonte de ansiedade para virar uma alavanca de margem do seu escritório.

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